Перейти к содержимому
1
1
1
1
1
MOSKVA

«Боевые» фокусы языка.

Recommended Posts

Что такое «боевые» фокусы языка? Приведем простой пример: ваш сотрудник, вместо того, чтобы ответственно выполнять свои обязанности, прибегает с широко раскрытыми глазами и рассказывает о том, что, по его мнению, обязательно должно обогатить вашу компанию. 

 

При этом он напирает на то, что его предложения должны быть реализованы немедленно! Пожалуй, сотрудник с инициативой иногда даже страшнее начальника с инициативой – решения последнего можно просто саботировать, а здесь вопрос придется решать здесь и сейчас. 

 

Разумеется, предложения сотрудников не всегда плохи - но мы рассматриваем данный конкретный случай: как перевести человека в нересурсное состояние, при котором он станет более пассивным и не захочет проявлять инициативу? 

 

Для этого фокусы языка используются в их «боевом» аспекте, позволяющем более жестко воздействовать на ресурсное состояние собеседника. Такой прием можно сравнить с резким контрударом – он не просто смещает фокус внимания, но и является инструментом перехвата инициативы. Однако «боевое» НЛП вовсе не несет в себе какого-то негативного, агрессивного оттенка: скорее, это прием манипуляции. 

 

Вспомните – наверняка вы на переговорах или презентации «упирались в стену»: человек напротив вас говорил, что в его компании все хорошо и в ваших услугах он не нуждается. Разумеется, он думает неправильно – ведь для того, чтобы «включиться» в деловой разговор по разрешению своей проблемы, человеку необходимо сначала осознать ее, не правда ли? 

 

Давайте будем честны перед собой – в продажах, особенно если вы видите проблему клиента, вы (воспользуемся удивительно точным словом) «грузите его». Но как сделать это правильно? 

 

Ответ на этот вопрос тоже дают нам «боевые» фокусы языка – они должны приводить собеседника в состояние «загруженности» проблемой. После этого – ваш выход: доходчиво объясните, что ваш товар или услуга способна полностью избавить клиента от всех забот и переживаний по вышеуказанному поводу. 

 

Ю. Чекчурин: Для того, чтобы строить свое общение с клиентом таким образом, необходимо полностью быть уверенным в том товаре или услуге, которую вы предлагаете. 

 

Яркий пример – американцы свято верят в демократию, а потому совершенно искренне создают проблемы многим странам. Их можно понять: они действительно уверены в том, что демократия - это высшее благо, и при такой форме правления у всех все будет хорошо! 

В итоге, увы, получается не очень – все страны разные и по уровню развития и по политической традиции. Однако это никого не смущает: ведь они верят в то, что дают миру самое лучшее! Разумеется, с их точки зрения остальных остается только «грузить»… 

 

Боевые фокусы языка используются во множестве переговорных контекстов. Согласитесь, если озвученное предложение для вас неприемлемо, можно применить боевой аспект и превратить действительно стоящее предложение в странную мысль, которая не несет в себе ничего позитивного. 

 

Боевой фокус языка это ни в коем случае не грубость. Цель их применения - сделать так, чтобы человек понимал: то, что он предлагает, вовсе не улучшит ситуацию. 

 

Рассматривая боевой аспект фокусов языка, мы не будем уделять пристального внимания их структуре – она одинакова во всех случаях и форматах применения. Примеры формулировки «боевых» фокусов вы найдете рядом с общим описанием концепции каждого из 14 паттернов. 

 

Единственное, что сменится – характер фокуса, с «плюса» на «минус». Если в самом начале мы искали за каждым поведением человека позитивное намерение, то теперь – негативное, указывая на него. 

 

М. Пелехатый: Используя «боевые» аспекты фокусов языка, мы решаем задачу, обратную задаче «гуманистических» фокусов. У человека есть убеждения, которые расширяют его возможности, убеждения, которые делают его ресурсным. 

Он верит в них, и они придают ему больше сил. Мы же применяем боевые фокусы языка, чтобы эти ресурсы и силы у него отнять. 

Однако в данном случае может возникнуть проблема: человек просто не захочет продолжать с вами коммуникацию. Ваш собеседник, перейдя в нересурсное состояние, поймет, что оно связано именно с вами. Что же делать, как не дать общению прерваться? 

С нашей точки зрения, использовать боевые фокусы языка имеет смысл только тогда, когда вы демонстрируете человеку вполне определенное мета-сообщение. 

 

Приведем пример. Одно из них - «коктейль Молотова», так мы его назвали - содержит невербальную составляющую, которая мгновенно установит ролевой раппорт, отношение «сверху вниз» между вами и вашим собеседником. Почему? Да потому, что с точки зрения вашего опыта, прожитых лет, вы можете смотреть на человека с легким оттенком печали и – не побоимся этого слова – презрения. 

 

В русском языке значение слова «презрение» вполне определенно – об этой эмоции мы еще будем говорить. Это сравнение: «вы можете сделать что-то. но я смогу сделать это лучше, я лучше вас понимаю, о чем идет речь». С точки зрения невербалики презрение можно выражать небольшим наклоном головы вбок. 

 

Если вы потрудитесь ознакомиться с фундаментальными трудами по невербальному поведению, то узнаете, что наклон головы при разговоре означает, что вы внимательно слушаете собеседника. Добавьте немного мудрости во взгляде – и ролевой раппорт не даст разорвать коммуникацию! 

 

Именно в этом и заключается искусство «боевых» фокусов языка. Вы должны не просто сказать человеку что-то такое, после чего он бы встал и вышел вон, а донести до него информацию с небольшим сожалением, что он сам до этого не додумался. Вы должны сказать об этом с высоты вашего жизненного опыта - ведь для вас это очевидно, и вы хотите поделиться этой - в том числе и для того, чтобы в дальнейшем этому человеку было легче общаться. 

 

Как только вы используете боевые фокусы языка, вы начинаете переводить человека в нересурсное состояние: он теряет возможности, приобретая одну-единственную точку зрения, за которую начинает держаться всеми правдами и неправдами.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
39 минут назад, hammer сказал:

я думаю больше подошло бы "умелые фокусы языка"

это уже больше похоже на тематику сайтов интимного характера

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
4 часа назад, vasiliy80 сказал:

это уже больше похоже на тематику сайтов интимного характера

аахахахахахахахаххахах, скрытый пиар

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

×
×
  • Создать...